不搞活动不打折就不好卖?用这4招让顾客主动买买买! - 资本家

不搞活动不打折就不好卖?用这4招让顾客主动买买买!

做生意,如何让顾客主动花更多的钱?

我们先来看个大数据结果:

腾讯数据实验室发布的《2018服装消费人群洞察白皮书》显示,不论 “看”还是“买”,线上成为消费者服装购买链路中最重要的渠道。

消费者在手机上的时间多了,到线下购物的时间就少了。客户被线上分流,也导致部分线下服装店客流量减少,销售业绩不如以往。

而最让服装店老板头疼的是:那些进店的顾客,买的数量也很少。

其中,有位老板跟几位老顾客了解后,得知:顾客都是来店都是有目的地购物,而且前期会全渠道比较,最后挑选一个性价比高的去成交。

那对于服装店来说,如何才能突破消费者的防线,让顾客第一眼就产生下单的冲动呢?

顾客一冲动,

业绩就上涨!

举个例子:

《感官品牌》的作者马丁·林斯特龙曾经发起过一个关于星巴克印9301558象的公开调查,总结消费者的观点后,得到最多的两个回答是研磨咖啡豆的机器运转声和奶香气。

科学研究表明:消费者如果身处充满了咖啡香或饼干香的空间,不但心情会变好,还会产生购买的冲动!所以星巴克咖啡的香气就是刺激顾客冲动消费的重要因素。

冲动消费就是顾客在外界因素促发下所进行的、事先没有计划或者意识的购买行为。冲动消费具有事前无意识、无计划,以及外界促发下形成的。

同理,服装消费也如此,门店时尚抢眼的陈列,搭配独到的服装,与众不同的橱窗......都会让消费者产生购买的冲动。

知己知彼方能百战百胜

冲动型顾客分为3种:

● 1.纯冲动型

顾客“一时兴起”或“心血来潮”,或是“图新奇”、“求变化”,事先完全无购买愿望,没有经过正常的消费决策过程,临时决定购买。

● 2.刺激冲动型

顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广,提示或激起顾客尚未满足的消费需求,从而引起消费欲望,而决定购买,是购物现场刺激的结果。

● 3.计划冲动型

顾客得知某服装店要让利销售,专门到该服装店购物,但没有具体的购物清9301558单,因而买“便宜货”是有计划的,买何种“便宜货”则是冲动的。

了解了顾客的类型后,

我们就可以按照以下4点刺激顾客:

1

用第一视觉刺激

有人说:这个时代,注意力已经成为最为稀缺的资源和财富,谁能抓住客户的注意力,谁将赢得先机。

比如近些年流行的快闪店,凭借其新颖的店面设计,就能在短时间内抓住她们的眼球。

FENDI快闪店,造型新颖独特。外墙全部被透明材质的logo印花覆盖,金属、霓虹灯字、撞色拼接让空间更加具有现代感。很多人看到这个色彩跳跃的店面,都会被吸引过来。

对于实体店来说,可以从哪几个方面入手呢?

1、橱窗设计要用抢眼的颜色:橱窗是一个店铺的门面,直接可以影响顾客的消费。有新意的橱窗设计总是能给人惊喜,很多路过的顾客会想:外面都这么特别,内部一定也很精彩。

2、店铺氛围要能产生共鸣:整体氛围设计要突出主题、情怀、意境,让消费者动容,产生共鸣,从而提高购买欲望。

3、店面视觉效果要强烈:怎么做到强烈呢?设计上可以用夸张的道具,抢眼的色彩,从而堂店铺打败隔壁店。

比如,李宁最新的店铺,运用了很多现代化元素,橘色和紫色的灯光配合,让整个店面看起来很酷炫,使得货架上陈列的产品都时尚多了。

2

用模特搭配刺激

你直销的商品若能引起客户的兴趣,抓住这点诉求,那陈列搭配的产品一定也9301558能让顾客喜欢。这样就可以让顾客不在计划内的货品产生浓厚的兴趣,最后产生购买,从而提升连带率。

例如:可以通过PP陈列,巧妙地搭配当季产品,让原本只打算购买T恤的顾客,顺便购买了裤装和帽子....

当然了,前提条件是产品的陈列搭配一定要兼具和谐性和时尚性。

3

用从众心理刺激

从众心理,其实说的是,人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响。别人也在买,当然不会错;别人买得起,我也买得起。

怎么做呢?用微信做库存产品的秒杀,规定一个时间让顾客进店,进店的顾客多了,路过店面的人也会跟着进来凑热闹买买买。

4

用促销手段刺激

心理学中一个知名术语 ——错失恐惧症,也就是说潜在客户害怕错过打折的购买良机,通过一些手段可以助长这种恐惧,导致顾客会担心“在不剁手的话,会不会就没了!”于是,就会打破了顾客原有的购物计划,超出原有的预期,让她冲动消费。

比如:正值打折季,顾客看中的这款衣服8折出售,而店内用明显的POP牌告诉顾客,两件7折,三件6折,顾客就会潜意识里算一笔账,然后就会考虑再多入手两件。

用明显的POP折扣牌制造错失恐惧症,加强顾客的购物需求,让顾客感到不买就亏大了。

小 结

比起线上,线下实体店实际上还具有线上商铺所不具有的优势。

关键在于门店如何发挥实体店最大的优势体验和服务环节,一步步讨得新一代年轻消费群体的欢心。这就需要实体店具有创新思维和突破行为。9301558

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